terça-feira, 20 de setembro de 2011

Preços flutuantes



As constantes oscilações dos times que disputam o campeonato brasileiro de futebol trazem alguns dilemas aos responsáveis pela definição dos preços.
Para se aumentar a presença do público será necessária a realização de alguma espécie de promoção? 
Se sim, qual o nível de desconto a ser concedido?
Assim como a quase totalidade das decisões referentes ao marketing, não existem verdades absolutas, visto o dinamismo que caracteriza o mercado. 
O que pode ser uma decisão acertada agora, pode não ser no dia seguinte. 
Estabelecer um preço padrão e esperar que a demanda por ingressos não tenha variação é utópico, pois uma infinidade de fatores influencia a decisão de comparecimento ao estádio: momento do time, momento do adversário, horário do jogo, proximidade do fim do campeonato, grau de importância da partida, condições climáticas, etc. 
Prever com antecedência essas variáveis é impossível, porém esperar para definir promoções às vésperas de cada partida é péssimo para o posicionamento de um produto, no caso ingresso de jogos, além de criar  expectativa nos torcedores quanto ao preço, prejudicando eventuais planejamentos quanto à compra e ida ao estádio e aumentando o risco de exposição a filas.
Somado a isso, acho ruim, em qualquer mercado, uma quantidade exagerada de promoções, conforme pode ser lido no artigo http://halfen-mktsport.blogspot.com/2011/09/promocao-faca-com-moderacao.html 

Dentro desse contexto, creio que uma boa solução para minimizar os efeitos da volatilidade desse mercado seja a implantação de uma estrutura de preços flutuantes, parecida com o que vem ocorrendo na NBA. 
Nessa liga, algumas franquias estabelecem níveis de preços diferenciados que variam em função do adversário. 
O Miami Heat, por exemplo, tem 5 níveis preços, o Los Angeles Lakers, o New Orleans Hornets e o Minnesota Timberwolves têm 4 cada, enquanto que o Golden State Warriors tem 2. 

É importante ressaltar que tal prática não exclui a possibilidade da comercialização de pacotes com preços pré-fixados no início da temporada, sendo essa mais uma opção a ser oferecida ao cliente, obviamente, sua atratividade dependerá de quão sedutor seja esse pacote. 

Penso, no entanto, que tal iniciativa pode ser aprimorada e ao invés de estabelecer níveis de preços apenas em função dos adversários, essa contemple também o momento das equipes, fase do campeonato e os dias/horários dos jogos. 
Um modelo interessante seria a elaboração de uma tabela de preços composta com as seguintes variáveis: classificação da equipe, classificação do adversário, fase do campeonato e se o jogo é em dia de semana ou final de semana. 
Exemplificando, um jogo como Fluminense e Grêmio teria um grau de atratividade maior se ocorresse num final de semana, numa das últimas rodadas e se ambos os times estiverem entre os 5 primeiros colocados.
Nesse caso, o preço - já definido desde o início - seria maior.
Por outro lado, se fosse um jogo nas primeiras rodadas, numa quarta-feira à noite e com as equipes mal colocadas, o preço do ingresso seria menor.

Para não deixar o torcedor sujeito às oscilações que o esporte proporciona, poderia ser facultada a venda prévia de todos os jogos por um preço fixo, ou seja, uma espécie de "seguro" que garantisse preço e lugar no estádio, desde que pago previamente.

Tal modelo é inspirado no mercado de aviação comercial, onde a compra de passagens com a devida antecedência garante preços na maioria das vezes melhores, onde existem preços mais baixos para voos com pouca demanda e onde está solidificado conceito de alta e baixa temporada. 

Logicamente a adoção dessas medidas passa por estudos de viabilidade, principalmente quanto à implantação de sistemas e aspectos legais, que podem de alguma forma esbarrar em códigos do direto do consumidor e/ou estatuto do torcedor. 
Outro fator de alta complexidade diz respeito à comunicação de um produto nesses moldes.


De qualquer forma, creio que num futuro bem próximo, o mercado brasileiro estará utilizando ações como esta, as quais visam, prioritariamente, conceder a oportunidade de planejamento aos torcedores e clubes.  


2 comentários:

  1. Idel,

    a idéia é obvia. Qualquer aluno de segundo período de economia sabe que há uma relação intrínseca entre oferta, demanda e preço. É a relação básica da microeconomia, mas parece que os políticos de plantão e "gestores" dos clubes não entendem isso. Se a oferta é fixada pelo numero de assentos disponíveis no estádio, o valor do ingresso tem que responder diretamente a vontade das pessoas em comparecer ao evento, onde essa é afetada por todos esses fatores que você descreveu muito bem acima. Inclusive pela quantidade de jogos já realizados e as variações de preços e todos os dados históricos disponíveis, é possível prever a demanda com boa aproximação, assim como você fez na tabela do post.

    As pessoas reclamam tanto de cambistas mas eles são somente um agente econômico fruto de uma distorção de mercado. Os preços fixos, seja por incompetência de quem os decidem nos clubes ou por imposição da legislação vigente lesam os clubes e seus clientes/torcedores e desrespeitam a lógica de mercado.

    O problema é que nossa sociedade é viciada nessas interferências burras que geram distorções. Não sei como uma proposta dessa poderia ser implementada num pais como o nosso, onde o comportamento do consumidor é diferente do americano. A imprensa iria criticar muito com argumentos como “tirar do estádio o torcedor comum nos jogos importantes” e isso seria péssimo para a política interna dentro dos clubes. Você conhece bem esse tipo de limitação. A idéia é boa, como diversas outras inspiradas no esporte americano ou nas praticas comuns de mercados mais desenvolvidos, mas a grande questão é como implementá-las no futebol.

    Parabéns pelo blog, é meu primeiro comentário mas já acompanho a um tempo. Um grande abraço, João Duarte

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  2. Caro João

    Obrigado pelo comentário.
    Realmente o mercado brasileiro é bem diferente, e a falta de uma "cultura de produto" prejudica qualquer tentativa de inciativa diferente do convencional.
    Abraço

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