terça-feira, 14 de fevereiro de 2017

Negociar não é explorar!

Nenhuma relação comercial pode ser considerada saudável quando uma parte - em certo momento mais forte - faz uso dessa superioridade de maneira desproporcional para obter vantagens.
Exemplificando, um varejista não deve “espremer” um fornecedor de forma que a operação desse chegue às raias do inviável, de maneira inversa, não pode uma grande indústria praticar margens tão altas que obriguem um varejista menor queimar consideravelmente sua lucratividade.
Por mais que no curto prazo pareça vantajoso se utilizar dessas práticas, no médio e no longo prazo essa forma de negociar é extremamente maléfica para o mercado, no qual o próprio, digamos, opressor está inserido.
Imaginem, a título de exemplo, que a política agressiva do varejista faça com que um ou mais fornecedores sejam levados a descontinuar ou consolidar suas operações. Essa diminuição de fornecedores deixam os que restarem mais fortes e, consequentemente, com maior poder negocial, o que provavelmente trará reflexos negativos para o varejista nas futuras negociações.

Há ainda a possibilidade dos fornecedores “acuados” dedicarem alguma condição especial a varejistas menos “agressivos” não só como uma espécie de vingança, mas também para fazer com que outros varejistas se fortaleçam e, assim, a dependência em relação ao maior, ou maiores, diminua.
Inversamente os processos descritos acima podem acontecer na relação de causalidade inversa.
Todo esse exercício de reflexão sobre as relações entre as indústrias de bens de consumo e o segmento varejista tem, entre outros objetivos, ajudar o leitor a derivar o conceito abordado para o futebol e ponderar sobre o perigo iminente dos clubes ficarem reféns de um único patrocinador, que ao se aproveitar dessa condição pode vir a exigir contrapartidas bastante agressivas, as quais podem culminar numa seleção natural de clubes e, dessa forma, causarem fortes problemas ao futebol brasileiro.
Isso porque, muitas vezes os valores oferecidos em relação às contrapartidas exigidas deixam os clubes patrocinados – ameaçados pelas necessidades de curto prazo – estrangulados no futuro, pois o comprometimento de um grande número de propriedades nobres inviabiliza a entrada de outros patrocinadores. Somado a isso, a ingerência, mesmo que indireta, no fluxo de caixa dos clubes afeta a saúde financeira dos mesmos. Aqui me refiro às eventuais necessidades de pagamentos em dia de certas obrigações quando o fluxo de caixa anual é negativo.
Muitos argumentarão que receber alguma coisa é melhor do que nada, o que em tese pode até ser verdade desde que não haja possibilidade de conseguir patrocínios maiores num futuro próximo, porém, “nada receber” é melhor do que receber e inviabilizar a gestão financeira da instituição.
Claro que o patrocinador deve buscar condições para que seu retorno seja o maior possível, porém, o possível deve contemplar a sustentabilidade dos patrocinados e do macro ambiente, no caso o futebol brasileiro. 
Só não seria dessa forma se o patrocinador tivesse uma visão de curto prazo, e esta contemplasse fundamentalmente a exposição de sua marca, o que, aliás, não seria nenhuma surpresa.
Nesse processo constam relatos acerca de representantes de potenciais patrocinadores que, ao serem questionados sobre o objetivo do patrocínio, respondem prontamente que é a exposição da marca, sem nem sequer cogitarem a associação de valores entre as partes. E mais, concluem com a pérola afirmando que sua marca é mais forte do que a do clube, mesmo sem serem perguntados sobre isso, numa clara e lamentável confusão entre capacidade econômica e brand equity.
A dúvida que fica é: se a marca é tão mais forte assim, por que pagam para ter a marca na camisa dos clubes. Será que a relação não seria inversa?

Triste constatar tamanha miopia no que tange ao marketing e ao esporte...


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