terça-feira, 1 de março de 2011

O direito de vestir



Muito se escuta falar sobre os valores envolvidos nas negociações entre os fornecedores de material esportivo e os clubes de futebol, porém vale esclarecer quais são os pontos que geralmente são discutidos nessa operação.

Luvas no ato da renovação: Essas têm papel importantíssimo, pois tal adiantamento, além de permitir ganhos financeiros, permite aos clubes endividados amortizarem dívidas, muitas dessas de curto prazo e com juros pesadíssimos.

Honorários anuais: São os valores pagos anualmente.

Royalties anuais: Quantia referente a um percentual sobre a receita líquida das vendas do fornecedor ao varejista.
O fornecedor, na maioria das vezes, garante um valor mínimo nessa conta. Caso as vendas ultrapassem o valor da garantia, a diferença é paga ao final do ano, caso fique abaixo, não há ressarcimento.
Esse ponto requer muita atenção, pois envolve negociações em torno dos valores do percentual e da garantia mínima.
Um bom valor de garantia mínima compensa de alguma forma os problemas causados por uma eventual má distribuição do fornecedor.

Verba de marketing: Trata-se da verba que será disponibilizada pelo fornecedor para ações promocionais e divulgação dos produtos envolvidos.

Bônus por resultados nas competições: São prêmios em dinheiro concedidos ao clube em função de performances pré-estabelecidas.

Quantidade de peças: É o número de peças que serão disponibilizadas pelo fornecedor anualmente durante a vigência do contrato.
Esse é outro ponto que requer exaustivas negociações, até porque um bom suprimento livra o clube de despesas de aquisição de materiais.

Duração do contrato: É o tempo de vigência.
No Brasil, a duração costuma ser menor do que na Europa, vide o exemplo do Chelsea, que assinou com a adidas um contrato de fornecimento até 2018.

Entretanto os números não são os únicos pontos que devem ser observados nesse contexto.
A preocupação com a distribuição e a produção de peças apropriadas à demanda dos torcedores é vital para um contrato justo entre as partes, pois de nada adianta um valor mínimo garantido referente a royalties, se o consumidor é mal atendido e não encontra os produtos que deseja.

Mas voltando a valores, é bom que se esclareça que os números envolvidos são informações confidenciais e que as notícias a respeito são meras especulações, muitas delas bem realistas, é verdade.
A propósito, os números referentes à quantidade de camisas vendidas também não costumam ser divulgados pelos fabricantes, mesmo assim, estima-se que o ranking dos clubes patrocinados pelos principais fornecedores seja:


Coincidentemente, esses 10 clubes também são considerados os clubes mais ricos do mundo segundo pesquisa da Deloitte.
Apesar dessa pouca fidedignidade em relação aos números, é interessante tentar avaliar comparativamente os valores estimados recebidos pelos clubes.
Particularmente, costumo utilizar um índice que é calculado através da divisão do total do valor anual do contrato pela quantidade de camisas vendidas no mesmo período.

Exemplificando:

Time A: Recebe R$ 20 milhões e vende 1 milhão de camisas - índice = 20
Time B: Recebe R$ 9 milhões e vende 130 mil camisas – índice = 69,2

Sob esse critério, o time B tem um contrato mais vantajoso, mesmo recebendo um valor inferior.
Para a melhor execução desse cálculo é aconselhável utilizar uma média de pelo menos três anos referente às vendas de camisas, visto que o desempenho das vendas é diretamente proporcional ao desempenho do time, como bem ilustra o caso do Olympique de Marseille, que vende em média 350 mil camisas por ano e na temporada 2009-2010 vendeu cerca de 500 mil.

Evidentemente esse critério, como todos, apresenta falhas advindas da incerteza causada por números estimados, além do que, haverá sempre o dilema: “vende menos porque não compram ou vende menos porque não encontram pra comprar”.
Entretanto, independente do critério a ser utilizado, é imprescindível que as negociações tenham por base não apenas a disponibilidade do fornecedor e/ou a necessidade do clube, mas principalmente, avaliações quantitativas e qualitativas que ajustem as expectativas das partes e evitem que o relacionamento na vigência do contrato seja regido por sentimentos de injustiça e insatisfação.
Por fim, vale o registro de que uma postura ética é fundamental, e que o fornecedor que não age dessa forma acaba sendo preterido...


7 comentários:

  1. Trocando em míudos:
    Tratem o Flu ao menos como o Palmeiras.

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  2. Como anda o indice anual de vendas de camisas do nosso Flu?
    Beijinhos!

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  3. Idel,

    Post muito esclarecedor e interessante. Sou pós-graduando em mkt esportivo e sou visitante novo aqui em seu blog, mas já tive tempo de dar uma bela olhada em posts antigos. Gostei muito do conteúdo e estarei de olho a cada novo post. Abraços!

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  4. Gigi
    Obrigado pelo comentário, o índice está ótimo.

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  5. Caro Andrés
    Obrigado pelo comentário, espero que continue apreciando o blog.
    Abraço

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  6. Idel, mas poderia abrir o valor do índice ou mais números a respeito?

    Um abraço,

    Ricardo

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  7. Ricardo
    Em função das cláusulas de confidencialidade, os números não podem ser abertos, mas o índice conseguido pelo Fluminense é excelente.
    Arraço

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