terça-feira, 19 de janeiro de 2016

A culpa é da distribuição?


A saída da Adidas depois de quase 20 anos vestindo o Fluminense serviu como motivação para a elaboração desse texto, pois nas conversas e nas críticas que li a respeito, uma das citações mais frequentes foi a “péssima” distribuição da empresa alemã, o que implicava na falta de produtos. 
Esclareço que o caso Fluminense / Adidas serve apenas como ilustração ao texto, visto que é comum ver torcedores de todos os clubes criticando a “distribuição” do fornecedor de seu time, seja esse suprido pela Nike, Puma, Under Armour, etc. 

O conceito de “distribuição” no marketing é algo bastante claro. Definindo de forma bem simplificada, seria algo na linha de deixar o produto disponível ao consumidor. 
Então, como há falta de produto, podemos concluir que a distribuição, de fato é ruim. Tal “certeza” acaba se cristalizando quando ouvimos do varejista a famosa frase “a empresa não entregou”. 
O erro que nos leva a essa conclusão é que a definição sobre o que significa distribuição ficou muito simplificada no meu texto, o que fiz de forma intencional para mostrar como é o pensamento de quem não conhece o funcionamento do mercado tanto pelo lado do varejo como pelo da indústria, e tem como único objetivo encontrar o produto que deseja comprar. 
Faltou acrescentar, mesmo que a grosso modo, que o produto precisa, além de estar disponível, ter um preço competitivo e que toda a cadeia que envolve a operação deve ser remunerada de forma a manter a continuidade do processo. 
Aí que a coisa complica, pois em grande parte das vezes em que o varejista “culpa o fornecedor”  seja lá qual for o ramo de atividade – esse varejista não fez o pedido na quantidade necessária. 
Reparem que esse varejista também não pode ser considerado "o culpado", visto que estimar vendas não é uma tarefa fácil. Sendo assim, ele prefere trabalhar de maneira conservadora, mantendo um estoque menor, sem comprometer uma grande soma do capital de giro, nem ocupar sua área de vendas e de armazenamento com um produto que, segundo sua estimativa, terá aquela demanda. 

Não esqueçamos que toda a cadeia precisa ser remunerada, o que torna a equação de compras extremamente dependente da estimativa, a qual por sua vez se baseia, entre outros, no histórico das vendas, na situação macroeconômica do país, no tempo necessário para recebimento de novas remessas e no feeling do comprador em relação ao modelo e ao momento do time. 
Entretanto, independentemente dessas explicações, me parece pouco inteligente responsabilizar a distribuição do fornecedor. Será que alguém em sã consciência realmente acha que algum fabricante prefere produzir e deixar o produto estocado? Mesmo porque, não vivemos mais num cenário inflacionário, no qual os constantes e significativos aumentos de preço propiciavam “lucros de inventário”. 

Claro que o lado passional do torcedor tende a amplificar qualquer contrariedade baseado no que ele pensa e sente, sem se importar com os aspectos de mercado. Faz parte do jogo! 
Assim como também deve ser meta de qualquer fornecedor, aprimorar seus processos para atender da melhor forma possível seus consumidores, principalmente aqueles movidos pela paixão. 




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