terça-feira, 25 de agosto de 2015

Os números e os analfabetos


Inicialmente peço perdão pelo título que, interpretado fora do contexto, pode passar uma falsa impressão de agressividade.
A intenção é apenas mostrar que os números que constam em estudos e pesquisas precisam ser “lidos” e muito bem analisados antes de serem usados ou divulgados da forma que pareça mais conveniente.
Vou mais longe, creio que tanto a capacidade analítica quanto a habilidade numérica sejam valências indispensáveis para qualquer gestor que lide com mercado.
Como ilustração para o que pretendo abordar, usarei o “ranking nacional de venda de camisas de futebol”, que foi recentemente criado e divulgado pela Centauro, varejista do setor de produtos esportivos.



Iniciativa que julgo excelente, pois tem o poder de motivar o torcedor a consumir mais e com isso ajudar seu time na “competição” contra os rivais. 

Porém, é importante que fique claro que os números que são apresentados no ranking não devem ser tomados como um “termômetro” da popularidade e/ou do tamanho das torcidas dos clubes, visto que existem vários fatores que influenciam e contaminam fortemente os resultados apresentados, entre esses estão:
  • Disponibilidade de produtos, qualquer falta de camisa, tanto no que diz respeito a tamanho como a modelo, influencia o resultado das vendas.. 
Existem diversas razões para a ruptura de estoques, essas podem ocorrer por uma estimativa de vendas conservadora e consequentemente um pedido inferior à demanda por parte do varejista, uma produção insuficiente por parte do fabricante ou mesmo uma negociação complicada entre as partes, que pode levar a uma redução no volume da compras.
  • Promoção do produto, um produto que receba descontos, esteja bem localizado e/ou tenha a venda incentivada, terá uma demanda provavelmente superior ao que não sofre a interferência de tais ações.
  • Tempo de vida do produto, um modelo de camisa que esteja há mais tempo no mercado será menos consumido do que um recém-lançado.
  • Pulverização / Concentração da distribuição, o que quero dizer é que as camisas de times não são vendidas exclusivamente na Centauro, além do que, há uma distribuição diferente para cada time. Exemplificando, a camisa de um time X pode ser encontrada em 200 lojas, já a do time Y em 10, nesse contexto, a participação proporcional da Centauro no consumo de camisas será menor nos casos em que a distribuição seja mais pulverizada - o time X do nosso exemplo - e aumentará quando for maior a concentração.
  • Extensão de linha, um clube cuja linha de produtos se resuma a poucos itens deve ter nas vendas de camisas uma participação maior no mix de consumo do torcedor quando comparado a um clube que tenha uma variedade maior de produtos de outras categorias.
Podemos derivar ainda esse raciocínio para a relação fornecedor / varejista, já que um fabricante cuja linha de produtos contemple, por exemplo, calçados para várias modalidades esportivas, grande quantidade de produtos casuais, acessórios, etc., terá proporcionalmente uma venda de camisa de clubes para o varejista menor do que um fabricante que só venda camisas de clubes.
  • Há ainda a influência do poder aquisitivo médio da torcida, sem falar do momento esportivo de cada equipe.

Olhar os números frios referentes às vendas de camisas numa cadeia de lojas pouco acrescenta em termos de gestão, caso esses não venham acompanhados de outros referentes a estoques, preços, portfólio por fornecedor e por clube, entre outros.
Dessa forma, tomar decisões ou mesmo noticiar números sem uma correta análise, deixam o título do artigo bem apropriado, com todo respeito.






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