Previsões para o ano

Quem não já se pegou lendo alguma matéria sobre as previsões dos anos que se iniciam? A doença de um artista famoso, a morte de uma personalidade, a gravidez de alguma celebridade ou mesmo algum conflito entre nações certamente estão entre os augúrios. Obviamente que sem nominarem os envolvidos.

Mesmo os desprovidos da suposta “mediunidade necessária” poderiam repetir tais vaticínios e até aplicá-los indistintamente a qualquer ano, pois, provavelmente, as chances de acerto seriam altíssimas. Situação que nos leva a crer que o citado exercício de “previsão” pode ser caracterizado como uma espécie de achismo, influenciado pela não determinação efetiva dos nomes e no esquecimento do que foi profetizado, além, é claro, da recorrência dos eventos.

Nada que interfira nas vidas das pessoas, além da perda de tempo em ler e tentar adivinhar os nomes contidos nas mensagens cifradas.

No entanto, as predições sem base científica não ficam restritas aos veículos de mídia em busca da audiência, não é raro encontrar também no mercado corporativo “trabalhos” de estimativas de receitas com pouquíssimos embasamentos estatísticos, e o mais grave: estes é que pautam as decisões das empresas.

A causa desse cenário não está relacionada somente à complexidade de se desenvolver modelos preditivos eficazes, mas também à própria falta de preparo dos envolvidos na elaboração das estimativas e ao desconhecimento em relação à importância de se obter números precisos. Nesse “grupo” é possível encontrar parte do pessoal de vendas que, temendo eventuais rupturas de estoque, preferem majorar suas estimativas, esquecendo-se que, agindo dessa forma, passarão também a ter cobranças  mais desafiadoras e prejudicarão a empresa caso os produtos não girem, o  que acarretará em um sacrifício nas margens para que o estoque não exceda o razoável. Já os que temem a cobrança por metas mais agressivas indicam um desempenho mais tímido, o que também traz reflexos negativos ao deixar espaço para a concorrência se apoderar de uma fatia maior do mercado em virtude de não se ter produtos suficientes para atender a real demanda.

Nesse último caso a situação é ainda mais grave, pois compromete o  histórico de vendas - e consequentemente futuras estimativas -, visto não se saber através dos próprios números se a demanda atingiu realmente seu limite ou se os números apurados ocorreram em função de não haver mais produtos para se ofertar. Evidentemente que um estudo sobre a participação de mercado pode ajudar a identificar o ocorrido, ainda assim sem a devida certeza, já que o acesso às ações comerciais da concorrência é mais restrito.

As implicações estendem-se também aos investimentos, até porque a contratação de pessoas e equipamentos é atrelada às expectativas de retorno.

Não devem ser eximidos de responsabilidades os próprios executivos de marketing ou quem os contratou, afinal de contas deveria ser requisito de admissão para a posição o domínio de princípios de economia, estatística e econometria, de forma a permitir uma análise mais apurada das variáveis que podem influenciar o comportamento do mercado.

Reitero que não se trata de uma tarefa fácil, até porque entre os fatores a serem levados em consideração há uma gama enorme de variáveis incontroláveis, muitas das quais frutos também de estimativas, contudo há que se dedicar o máximo de atenção ao assunto sob o risco das estimativas de vendas passarem a fazer companhia às previsões mencionadas no início do texto.
Feliz 2019!