A identidade é fundamental

Um dos grandes desafios de qualquer nova categoria de produto é vir a se tornar conhecida, ou seja, de nada adianta proporcionar uma ótima relação de custo/benefício ao consumidor final se esse não o identifica.
O mercado de fundos de private equity, por exemplo, ilustra bem a mensagem do parágrafo anterior, pois, ainda que seja uma interessante modalidade de investimento, grande parte do potencial público não a conhece e, mesmo quando tem ciência sobre o “produto”, não sabe como e/ou onde investir.  Quando me refiro ao público potencial, incluo os investidores, os agentes responsáveis pelos investimentos destes e os formadores de opinião.
Superada a etapa do aculturamento, vem a fase de decisão, isto é, avaliar se vale incluir essa modalidade de investimento na carteira e, se sim, em que percentual de participação.

Mas onde investir? Onde é mais fácil operacionalmente fazer o aporte? Nos fundos com teses em que o investidor acredita e se identifica? Em gestoras com uma boa área de research – que é mais assertiva na escolha dos deals? Ou nas que têm um departamento de execução experiente e capacitado a contribuir na criação de valor e melhoria dos resultados das investidas? 
Se quisermos ser mais criteriosos podemos incluir muito mais atributos nesse processo de escolha, tais como transparência, confiabilidade nos sócios etc.
Cabe às instituições financeiras descobrir quais são realmente suas vantagens competitivas, evidentemente comparando-as com as da concorrência, entender qual público deve ser buscado e encontrar um posicionamento que lhe permita ser percebida como uma referência em algum atributo valorizado. 
Evidentemente, a metodologia sugerida acima foi simplificada para facilitar o entendimento e não deixar o texto muito detalhista.

Todavia, o processo de se posicionar e de se diferenciar está longe de ser considerado fácil, até porque, muitas vezes os próprios potenciais clientes não têm a consciência prévia do que os levará a escolher um produto – isso vale para todos os setores. Essa operação se torna ainda mais difícil quando as instituições não dão a mínima importância para isso, focando simplesmente a conquista de clientes no relacionamento pessoal, esquecendo que muitos concorrentes também têm amigos e que a disputa pelo mercado não pode ficar restrita ao “quem é mais amigo”.
Parecem não se importar em terem uma identidade!
Aqui, vale ressaltar que uma área comercial tem muito mais efetividade quando respaldada por uma área de marketing bem estruturada/preparada, sendo a recíproca totalmente verdadeira, isto é, de nada adianta um bom marketing se as práticas comerciais são ruins e baseadas apenas no relacionamento.

A referência ao private equity no presente artigo tem como intuito mostrar a importância da identidade em um mercado relativamente novo e com pouca tradição no uso do marketing, todavia, a pouca atenção a esse fator não é exclusividade do citado mercado.