Sortimento - o paradoxo da escolha

Embora já tenhamos abordado algumas vezes o conceito de extensão de linha de produtos e de marcas, dessa vez levaremos a reflexão sobre o tamanho do sortimento, isto é, quantos produtos e SKUs é salutar uma empresa possuir, tendo como pano de fundo o conceito desenvolvido pelo psicólogo Barry Schwartz: o paradoxo da escolha.

Nele se preconiza que uma ampla variedade de opções, ao contrário do que costuma parecer, faz com que as pessoas não se sintam muito confortáveis, visto dificultar o processo de decisão.

Além do maior tempo demandado para a realização da escolha, há uma sensação de medo de errar maior, assim como eleva a chance de arrependimento.

Vamos imaginar que estejamos querendo comprar um produto e, diante de tantas opções de marcas e modelos, dediquemos tempo a estudá-los. Nesse processo, nos depararemos com características interessantes em cada um deles, aumentando assim nossas expectativas e, consequentemente, as chances de frustração. 

Acrescente-se os custos de oportunidade, que nos farão lembrar dos pontos que valorizamos nos produtos preteridos.

Schwartz, assim, elenca quatro razões para embasar sua tese que coloca em xeque a utilidade de muitas opções de escolha: arrependimento, custos de oportunidade, expectativas geradas e auto culpa.

Portanto, além das limitações impostas naturalmente pelo capital de giro e áreas físicas de estoque e vendas do varejo, é preciso ter em mente que o consumidor final não é tão favorável assim à existência de uma gama muito grande de opções. Ok, que o varejo trabalha também com a hipótese de não deixar de vender pela falta de algum produto, porém, tal pensamento não pode se sobrepor aos aspectos citados e ao conceito do paradoxo da escolha.

Assevero, no entanto, que não existe um número ideal de produtos nem para a indústria nem para o varejo terem em linha, pois isso dependerá do ramo de atividade e, evidentemente, do posicionamento das marcas.

Antes de concluir, vale, a título de reforçar o conceito de extensões de linhas e marcas, enumerar os principais benefícios dessa estratégia.

• Menores custos com marketing, visto que, por ser reconhecida, não necessita de grandes investimentos em publicidade;
• Já possui, provavelmente, aceitação dos consumidores, o que é transferido para os novos produtos e categorias;
• Aumento de receitas;
• Possibilidade de conseguir mais espaço nas prateleiras físicas/digitais do varejo;
• Eventuais melhores negociações junto aos varejistas graças à capacidade de se atingir a margem total objetivada através do mix delas por produto;
• Redução dos custos logísticos em função do melhor aproveitamento do frete com a maior ocupação dos veículos, otimização das rotas - principalmente se os produtos forem comercializados para os mesmos clientes - e negociação com fornecedores e transportadoras.

Tais vantagens, evidentemente, podem se derivar para inúmeras outras.