Dinheiro não é tudo!

Apesar do título, previno que não escreverei sobre o quadro político do país, mas sim sobre a tendência das pessoas se enganarem, ou pior, se venderem em função de propostas financeiramente – e aparentemente – vantajosas.
São inúmeros os casos de "investidores" que direcionam seu dinheiro para aplicações com rendimentos absurdamente acima do que o mercado remunera e, como retorno, descobrem que perderam tudo ou quase tudo.
O mercado de marcas esportivas também tem nos trazido inúmeras lições sobre empresas que, para suprirem determinado clube, oferecem cifras totalmente incompatíveis com o mercado.

Um bom exemplo que ilustra essa situação pode estar para acontecer com o Atlético MG que, segundo tem sido divulgado pela imprensa, terá como fornecedor de material esportivo, a Dry World, uma empresa canadense que não atua no Brasil e que nunca patrocinou, nem teve produtos voltados especificamente para o futebol.

Mesmo sem saber se essa suposição se tornará fato, considero fundamental que os gestores de clubes de futebol procedam detalhadas análises antes da escolha do fornecedor, as quais devem mandatoriamente contemplar:

• Estrutura de comercialização – é imprescindível que o fornecedor tenha capacidade de investimento e orçamento para negociar com os principais varejistas e distribuidores.

Há que se ter em mente que no caso de camisas de clubes, apesar de existir fidelidade por parte do consumidor final, os varejistas precisam escolher para seu portfólio, os produtos que irão propiciar tráfego à loja, giro, margem, além de condições vantajosas como prazo, bonificação, promotores, etc. Afinal de contas, precisam otimizar o capital de giro e a limitação das áreas de estoques e de vendas.
O fato de o fornecedor possuir uma grande quantidade de lojas próprias ou lojas conceito também é um fator de extrema relevância.

• Estrutura de distribuição – mesmo que a parte comercial esteja a contento, é importante averiguar como se dará a distribuição do produto, o que envolve conhecer o tempo para produção, o intervalo para reposição e os dias de estoque que o fabricante irá adotar como política de inventário

Qualquer falha nesse sistema, pode acarretar na ruptura do estoque do varejista e, consequentemente, na insatisfação do torcedor/consumidor e do clube.

• Portfólio do fornecedor – esse aspecto é importante não apenas para o torcedor do clube poder ter um bom sortimento de peças de vestuário com a marca do time, mas também - caso sejam produtos de boa aceitação - para aumentar o poder de negociação do fabricante junto à rede varejista e lhe proporcionar uma maior flexibilidade na estratégia de precificação. 

Em muitas ocasiões, é necessário sacrificar a margem de algum produto para deixá-lo competitivo, de forma que tal perda seja compensada com margens maiores em outros, onde o preço não seja o atributo principal de decisão.

• Valorização da marca – a associação entre marcas ou co-branding é algo que todo bom gestor deve estar atento em sua estratégia de brand equity, sendo indispensável que a "aliança" ocorra entre “grandes marcas”, já que não faz sentido para uma marca conhecida se juntar a uma desconhecida, sendo falsa a recíproca.

Entre alguns exemplos dessa estratégia, podemos citar a da Acer com a Ferrari, a da Renault com o Boticário e para ficar no esporte, a da Adidas com a Continental e a da Nike com a Apple.

• Cálculo de retorno – mesmo sem se ter absoluta certeza da margem praticada pelo fornecedor, é possível inferir - baseado no histórico do mercado - alguns números que indicarão como estará o “fôlego” da marca,  e assim fazer algumas previsões sobre o futuro de sua saúde financeira.

Sem tais análises, o processo de tomada de decisão fica frágil e com sérios riscos de rescisões motivadas por inadimplência ou por insatisfação quanto ao fornecimento, o que tornará ainda mais verdadeira a expressão usada como título.