terça-feira, 19 de setembro de 2017

Patrocínio, mecenato...

Sempre que surge um novo patrocinador no esporte, principalmente quando esse investe uma cifra acima da média do mercado, começam as discussões sobre a viabilidade do patrocínio.
De fora especulam que o investimento não se paga e que não se trata de patrocínio, mas de mecenato. No lado oposto, os que defendem a iniciativa utilizam números "bem escolhidos" que avalizam o retorno.
Na maioria das vezes, esse patrocínio - em tese fora da curva -  advém de empresas cujos mandatários acabam personificando a instituição e, para jogar mais combustível na discussão, são torcedores do clube patrocinado.
Outro ataque a esse tipo de patrocínio vem com o argumento de que ao final da parceria o clube passará por um período quase falimentar.
Inicialmente tendo a achar que os valores pagos pelo patrocínio ainda não estão suficientemente consolidados a ponto de poderem ser avaliados tendo como parâmetro o mercado. Até porque nessa avaliação de valor precisariam considerar o segmento, o posicionamento mercadológico do patrocinador, as alternativas de investimento, a conjuntura macroeconômica do país e a atuação da concorrência.
O fato de o responsável pela empresa personificar o patrocínio é, em minha opinião, nocivo para a marca que deveria ter vida própria e livre de qualquer tipo de contaminação por seres humanos, além do que, quanto mais “única”, maior a probabilidade de se destacar.
Já a alegação de que ao final da relação o futuro será sombrio não me parece razoável, mesmo porque é impossível garantir que não venha como substituto outro patrocinador da mesma magnitude. Lógico que as chances de que isso aconteça são menores, porém, se o período das "vacas gordas" for gerido com responsabilidade, os investimentos em infraestrutura serão contemplados de modo que o impacto com a eventual queda de receitas seja menos traumática. 
Levar essa argumentação adiante é o mesmo que preconizar viver com pouco dinheiro no presente para se acostumar com os momentos ruins no futuro.
Já os que  justificam o valor investido através dos indicadores financeiros e mercadológicos, precisam tomar cuidado para que suas argumentações não esqueçam que o patrocínio é apenas uma das atividades que permeiam um plano de ação. Além dele, há toda uma política comercial, uma estrutura de distribuição, um cenário mercadológico e econômico, além de outras atividades ligadas à divulgação e posicionamento das marcas.
Creditar um bom ou um mau desempenho da empresa apenas ao patrocínio é injusto.
Na verdade, nem mesmo é possível afirmar com absoluta certeza sobre o retorno da iniciativa, já que certas variáveis tais como a atuação da concorrência, por exemplo, são difíceis de serem incluídas na avaliação com o devido grau de proporcionalidade.
Não obstante a isso, as discussões são livres e benéficas, só não podemos esperar verdades absolutas como respostas, pois se trata de uma avaliação com um número expressivo de variáveis exógenas e que não conseguem ser isoladas.


terça-feira, 12 de setembro de 2017

Temos que ouvir o cliente!

Temos que ouvir o cliente!
Essa frase se tornou um brado por parte de todos os gestores que entendem a importância dos seus clientes, independentemente do segmento em que suas empresas atuam. 
É comum também ouvir como continuação dessa frase alguma sustentação quantitativa preconizando que o custo para se conquistar um cliente é x vezes maior do que para mantê-lo. Despejam esse valor sem especificarem sobre qual segmento que estão se referindo, tampouco a metodologia que utilizaram para chegar a tal valor, o que faz a sentença assemelhar-se com os enfadonhos jargões que habitam as conversas corporativas de quem não tem o que dizer.
Não percebem que, dependendo do ramo de atividade, o tal x varia.
E nem me refiro aqui a cenários que contemplem os conceitos de oligopólio e monopólio, tampouco entro no mérito teórico dos princípios microeconômicos ou das conjunturas macroeconômicas, que certamente influenciariam também o valor de x.
A razão do questionamento à correlação preconizada tem origem na primeira frase desse artigo: “temos que ouvir o cliente”, com a qual concordo, que fique claro, porém, adianto que apenas ouvi-los é muito pouco. Temos que ouvir também os “não clientes”, entre os quais estão incluídos os ex-clientes, as pessoas que já estiveram propensas a se tornar clientes, os que nunca pensaram nessa possibilidade e os que rejeitam a hipótese.
Esse contingente tem o poder de ampliar o horizonte de demanda, visto que no caso da simples manutenção dos clientes - o que também é importantíssimo -, as perspectivas de incremento de receita se resumem ao maior consumo unitário desses ou no aumento do preço, ao passo que novos clientes trazem as mesmas possibilidades, além, obviamente, de novas receitas.
Para ficarmos na esfera esportiva, vamos citar o case da Callaway Golf, cadeia varejista norte-americana especializada em artigos de golfe. Essa empresa, com o intuito de crescer a demanda de seus produtos, resolveu investigar a razão que levava as pessoas que gostavam de praticar esportes a não optar pelo golfe.
Na pesquisa descobriu que a dificuldade em se acertar a bola levava à frustração e à consequente rejeição da modalidade.
Com base nessa constatação desenvolveu um taco – o Big Bertha – com uma “cabeça” maior, que facilitaria o “acerto” na bola. O produto foi sucesso não apenas perante aos novos entrantes mas também junto aos que já eram clientes.
Esses e outros exemplos nos mostram que é inconcebível trabalhar o marketing sem ouvir os “não clientes”, os quais são vitais para o aprimoramento dos produtos ofertados e na identificação de um possível desconhecimento acerca da existência das características dos mesmos, isso sem falar nos demais aspectos que podem levar os consumidores a preteri-los, como o preço por exemplo.
Por fim, creio ser impossível existir uma relação digna de ser preconizada entre "custo de reter vs. custo de conquistar", pois, mesmo que houvesse, ela não faria o menor sentido se não viesse agregada às perspectivas de receitas em cada um dos casos.
Temos que ouvir o “não cliente”, também!




terça-feira, 5 de setembro de 2017

Nada contra ser contra

Diferentemente do ambiente corporativo, a gestão de um clube de futebol ou mesmo de uma confederação costuma ter um componente que, se mal utilizado, pode vir a prejudicar toda a condução da organização. Refiro-me à oposição.
Talvez o fato de ter praticado esporte desde a infância tenha me feito acreditar que a existência de adversários era algo benéfico, pois esses fariam com que a busca pela superação fosse constante. Evidentemente falo de adversários que atuem de forma limpa e ética, sem nenhum tipo de transgressão na busca pela vitória, afinal de contas, todos representam uma modalidade esportiva que aprenderam a amar e que não deve ser manchada. Além do que, o esporte é algo muito nobre para ser arranhado por práticas desleais.
Sendo assim nada mais natural do que esperar que num clube ou numa confederação o processo fosse similar, ou seja, os opositores, mesmo divergindo em alguns pontos, existiriam para somar e agiriam dentro dos mais rígidos princípios morais.
E como seria esse exercício de adição? Penso que questionando de forma honesta os pontos de divergência, sugerindo soluções e sempre tendo em mente que todos querem o bem daquela instituição.
É até tolerável que os que nunca estiveram na gestão acreditem que tenham a fórmula ideal para a resolução de cada problema - apesar de isso implicar numa prepotência pouco salutar - e que extravasem suas inquietudes, de preferência pessoalmente e de forma educada, já que atrás de um teclado a valentia se confunde um pouco com covardia. Ah, as redes sociais...
O que considero inadmissível é a postura dos que já exerceram algum cargo, conhecem bem os desafios e ainda assim preferem fazer um tipo de oposição que carrega naquilo que aparenta ser ruim e minimiza o que parece ser positivo. Deixam assim a ética de lado e a própria credibilidade reduzida a algo perto de zero.
Difícil entender o que passa pela cabeça dos usuários dessas práticas pérfidas. Seriam pessoas mimadas que esperneiam pela vontade não ter prevalecido? Talvez maus perdedores? Ou cidadãos frustrados pela única esperança de sucesso na vida ter sido abortada pela democracia?
Que fique claro que as críticas aos "opositores" ruins não fazem referência ao presente, nem a nenhuma instituição específica. Longe disso, ela se aplica a todos, inclusive aos que hoje fazem parte da situação, mas que no passado tiveram o mesmo tipo de postura mesquinha e vil. Ou seja, o texto é conceitual e não factual, o que me leva a conter a tentação de ilustrar o texto com exemplos.
O intuito do artigo é mostrar o quão difícil é governar, pois, além dos desafios que qualquer cargo requisita, há ainda a ação dos abutres que podem algumas vezes desviar a atenção e a energia dos que operam no dia a dia para debates que nada acrescentam à instituição. Na verdade nem sei se o abutre é o animal que melhor representa tal tipo de pessoa...
Por essas e por outras que considero a gestão de uma organização esportiva – ou de qualquer poder executivo público - bem diferente da que ocorre em uma empresa, o que não significa que as boas práticas de governança não possam ser adaptadas ao modelo, aliás, muito pelo contrário. Defendo fortemente a vinda de executivos com experiência corporativa para integrarem os grupos políticos e participarem da gestão de confederações e clubes.
A vinda desses ajudaria não apenas na implantação das ferramentas e conceitos corporativos, como também na formação de uma oposição inteligente, sem recalques e que tenha como único interesse o bem da instituição.






terça-feira, 29 de agosto de 2017

A nobre arte do marketing



Muito já foi escrito a respeito das cifras milionários envolvidas no confronto entre o multicampeão de boxe Floyd Mayweather Jr. e o lutador de MMA Conor Mc Gregor.
Diante dessa saturação, nos resta explorar aqui alguns pontos do acontecimento sob o prisma de marketing, de modo que possamos refletir sobre as nuances que o envolveram e até eventuais paradigmas que certamente foram abalados, se não derrubados.
Antes de passarmos a eles, vale trazer que o boxe vem perdendo muito de sua atratividade ao longo do tempo, o que pode ser explicado pela carência de grandes ídolos, pelo crescimento da concorrência – outras modalidades esportivas – e, provavelmente, pela falta de uma gestão com um foco mais mercadológico. Ao mesmo tempo, o MMA, modalidade bem mais nova, começa a não despertar o mesmo interesse de outrora, o que é perfeitamente normal quando aplicamos o conceito de ciclo de vida do produto, sobre o qual escrevi no artigo http://halfen-mktsport.blogspot.com.br/2011/06/ciclo-de-vida.html
Identificado o cenário, era necessário fazer algo para tentar recuperar a nobre arte e estender o período de maturidade do MMA antes que esse entrasse numa curva de declínio irreversível.
Aqui chegamos às ações que quero destacar por entender que ajudam a aplicar os conceitos de marketing e, como escrito acima, questionar alguns paradigmas.
Renovação – por mais paradoxal que possa parecer o fato de considerar “renovação” um evento que teve como participantes um lutador aposentado contra outro já bastante conhecido, a renovação realmente ocorreu em termos conceituais, pois colocaram frente a frente dois dos maiores ícones de suas respectivas modalidades com regras que tentaram dar equidade ao combate, conseguindo assim encontrar um novo posicionamento de rivalidade.
Promoção – a simples marcação da contenda não seria suficiente para despertar a atratividade objetivada, ainda mais que nenhum título seria colocado em jogo. Era fundamental que houvesse divulgação e que se promovesse uma atmosfera de rivalidade entre ambos, de forma que até os que não conhecessem os lutadores pudessem fazer seus prognósticos e mesmo os que acompanham as modalidades tivessem alguma dúvida em apontar o vencedor. Na verdade, só uma situação extraordinária seria capaz de causar a derrota de Mayweather, mas ainda assim muitos ficaram inseguros em cravar um vencedor.
Podemos também ressaltar que, ao contrário do que muitos apregoam, promoção não é sinônimo de redução de preço. Nesse acaso houve até uma majoração dos preços usualmente praticados.
União com concorrentes – não resta dúvida que a concorrência costuma ser uma ameaça para qualquer produto ou marca, no entanto, essa condição não pode vir a ser considerada uma verdade absoluta e nem que não haja nenhum tipo de condescendência a ela.
O combate May-Mac nos provou isso, pois uniu duas modalidades que concorrem por público, patrocínio e espaço na mídia em prol de um objetivo comum: a recuperação de ambas as modalidades.
Exemplos desse tipo de “união" não faltam, o shopping center é um deles, pois ofertam no mesmo ambiente diversas opções de consumo, mas nem por isso afastam as marcas de lá se instalarem. 
Outra situação que ilustra o benefício da união sucede quando os concorrentes se juntam para ações que visam o aculturamento de algum produto, até então, pouco conhecido por parte significativa da população. Nesse tipo de iniciativa as marcas desenvolvem campanhas que exaltam o produto/serviço que todas oferecem, porém, sem fazerem referência a nenhuma das empresas envolvidas.
Como podemos constatar, maior do que a lição de boxe imposta por Floyd Mayweather foi a lição de como o marketing pode ser aplicado em qualquer atividade econômica, bastando para isso estar atento ao mercado e não se ater a paradigmas.







terça-feira, 22 de agosto de 2017

Um novo modelo?

O mercado de patrocínio esportivo no Brasil vem com afinco tentando inovar ao longo do tempo, porém, ainda despreza os aspectos relacionados ao marketing e ao branding, os quais certamente agregariam valores intrínsecos e sinérgicos às partes envolvidas.
Em virtude de já ter explorado diversas vezes nesse espaço o tema do patrocínio com foco na associação de marcas, vamos nessa publicação provocar a reflexão sobre um formato de negócio, no qual o patrocinado passaria a receber, além de um valor fixo, uma receita variável baseada no incremento de vendas do patrocinador.
Não há dúvida de que se trata de um modelo bastante criativo, no entanto, não me parece plausível, visto que um aumento de vendas não necessariamente significa que a empresa está tendo bons resultados. Imaginemos que o mercado total em que a empresa patrocinadora atua tenha crescido percentualmente mais do que a empresa em questão, isso significa que, apesar do aumento em números absolutos, ela perdeu mercado. Nessa mesma linha, seria factível que as vendas da empresa patrocinadora caíssem e ainda assim ele ganhasse mercado, bastaria para isso que o somatório das vendas de seus concorrentes tivesse sofrido percentualmente uma queda maior.
Diante desse contexto, seria justo o patrocinado ser remunerado pelo desempenho das vendas do patrocinador?
Não creio!
Outra possibilidade a ser considerada ocorre quando o aumento de vendas é obtido graças à perda da lucratividade, ou seja, a empresa para conquistar mercado diminui sua margem de forma que a sua competitividade aumente em função de um menor preço praticado. No caminho inverso, a empresa poderia ter um menor volume ou até menor receita e mesmo assim obter uma lucratividade maior.
E nessa situação, como remunerar de forma variável o patrocinado?
Difícil, não é mesmo? Até porque a elaboração de uma regra para “regulamentar” esse tipo de pagamento demandaria a necessidade de uma espécie de ingerência do patrocinado na relação, o que não me parece razoável.
Não obstante a esses possíveis cenários, temos que ter em mente que seria muita presunção do patrocinado achar que graças exclusivamente a ele, o patrocinador conseguiu aumentar suas receitas, participação de mercado e/ou lucratividade. Tal convicção parece desprezar que existam outras variáveis que influenciam o mercado, sendo o patrocínio – ou a publicidade -, uma delas.
Suponho que dedicar esse peso ao patrocínio, ignorando as políticas de precificação, a estrutura comercial, a capacidade de distribuição, ou mesmo a eficácia do produto, entre outros, pode vir até a ser prejudicial à atividade ao longo tempo, pois à medida em que creditam a essa iniciativa o poder de melhorar as vendas de um produto, seria coerente, sob essa lógica, responsabilizar-lhe no caso do fracasso, o que também não é correto.
No meu modo de ver, os equívocos no mercado de patrocínio esportivo acabam acontecendo com um pouco mais de frequência em função da ansiedade em se buscar a inovação a qualquer custo – o chamado pensar fora da caixa – sem levar em consideração todos os agentes envolvidos na operação e as consequências que cada um sofreria com a evolução dessas propostas "mirabolantes".
Em resumo, penso que antes mesmo da elaboração de novos modelos comerciais de patrocínios, por mais geniais que sejam, o mercado precisa amadurecer – aqui se incluem patrocinadores e patrocinados – e buscar soluções que atendam suas reais necessidades num horizonte que torne a atividade sustentável.




terça-feira, 15 de agosto de 2017

O marketing voltando a ser marketing

  
Inicialmente vale esclarecer que os conceitos que serão abordados nesse artigo podem ser aplicados para qualquer produto e/ou serviço. Nesse texto, a motivação se deu em função do complexo desafio de aumentar a adesão e retenção aos programas de sócio torcedor que, pela minha ótica, passa prioritariamente pelo desenvolvimento de produtos mais imunes à sazonalidade e por uma comunicação mais direcionada. 
Vamos ao tema.
A conotação distorcida que o marketing vem sofrendo ao longo de sua existência e a consequente banalização dessa importante ferramenta de gestão parece, enfim, estar com os dias contados. Esse novo cenário demandará dos executivos forte foco estratégico, apurada capacidade analítica, habilidade numérica, conhecimento financeiro e visão abrangente do mercado. 
Tal revolução tem como principais agentes de mudança o big data e os vestígios digitais.
Como é sabido, a crescente disponibilidade de informações que se pode obter sem a necessidade das pesquisas formais de mercado é enorme. Postagens, likes, compartilhamentos, número de contatos, quantidade de fotos – no terreno das redes sociais – mais informações sobre consumo com cartões de crédito, movimentações quando de posse do smartphone e buscas no google, além de dados demográficos como idade, gênero, etc. permitem identificar com alto grau de assertividade o perfil e o comportamento das pessoas, bastando para isso a adoção de modelos que se encarregarão de segmentar em clusters o universo objetivado. 
É o que chamamos de Psicometria ou Psicografia. 
Uma das técnicas mais utilizadas nessa ciência é a chamada Big Five, que segmenta as pessoas através de cinco traços de personalidade: Opennes (aberto a novas experiências), Conscientiouness (algo na linha do grau de escrúpulo), Extroversion (extroversão), Agreeableness (agradável) e Neuroticism (tendência para emoções negativas), as iniciais dessas palavras formam a palavra OCEAN, como também é conhecido o processo.
Vale recordar que a iniciativa de “clusterizar” amostras – fundamental para uma gestão eficaz de marketing – costumava se originar,  até então, através de pesquisas qualitativas.
A menção ao big data como outro agente de transformação se deve à maior facilidade de processamento, o que permite não apenas analisar as informações coletadas como também testar e desenvolver modelos visando a segmentação.
Mas qual a vantagem de se ter a base de clientes / torcedores segmentados em milhares de clusters e acesso a eles através de redes sociais? 
São várias, as quais vão desde campanhas quase que customizadas até o monitoramento desse público com custos que não inviabilizam esse tipo de ação.
Creio que a descrição simplista desse processo possa ter deixado o texto meio paradoxal, assim, convém esclarecer que a simplicidade se resume apenas à descrição, pois a definição do que se pretende identificar, a análise dos resultados, a elaboração do briefing de campanha, a execução dessa e a avaliação de resultados são de extrema complexidade. Somado a isso, há a necessidade de se integrar todo esse processo às demais mídias existentes e aos demais componentes de gestão, o que compreende, mas não se resume, aos diversos pontos de interação com os clientes/torcedores.
Para não ficarmos no campo teórico, descreveremos a seguir o case das últimas eleições nos EUA, cujo trabalho de marketing se baseou numa análise de cunho fortemente psicográfico por parte do candidato vencedor.
Dessa forma, era possível, baseando-se no carro de preferência, por exemplo, estabelecer quais eram as potenciais chances do cidadão ser um eleitor do Trump.
Esse trabalho chegou ao ponto de a equipe de campanha testar 175 mil tipos de anúncios diferentes para se chegar a versão mais correta, o que abrangia cores, títulos, fotos, vídeos, etc.
A empresa responsável segmentou a população do país em 32 tipos de personalidades e para essas enviou mensagens bem direcionadas, as quais, em alguns casos tinham até pontos divergentes.
Outra vantagem desse trabalho analítico diz respeito à escolha das regiões a serem exploradas, o que é vital para a melhor racionalização de recursos. No caso das eleições citadas, o candidato vencedor pode concentrar suas ações finais em Michigan e Wisconsin graças a esse estudo.
Evidentemente, os resultados obtidos com essa prática irão variar em função do mercado em que a empresa está inserida, porém, é possível inferir que a quantidade de informações agregada à qualidade da análise se tornará cada vez mais um fator de vantagem competitiva.


terça-feira, 8 de agosto de 2017

O marketing e os profetas



A transferência do jogador Neymar para o Paris Saint Germain chamou a atenção até dos que não acompanham o esporte, tamanho o valor das cifras envolvidas. E como não podia deixar de ser, apareceram os especialistas fazendo previsões acerca do retorno financeiro para o clube.
Um dos argumentos mais utilizados se voltou às vendas de camisas. Não faltaram declarações categóricas afirmando que essa comercialização já seria suficiente para amortizar grande parte dos custos envolvidos.
Será que os autores dessas declarações têm acesso ao contrato da Nike com o PSG? Por acaso têm noção de qual percentual cabe ao clube na venda de cada peça? Sinceramente creio que não, mas nem essa simples falta de informações foi suficiente para inibir a verborragia a respeito.
Outra sustentação versou sobre os prováveis incrementos nos valores relativos aos patrocínios, o que faz sentido. Não custa, no entanto questionar o valor que estimam para esse incremento, lembrando que mesmo sem Neymar, o clube francês já faturava mais com patrocínio do que o próprio Barcelona, na época com o jogador brasileiro mais Messi e outros craques, segundo dados do relatório da Deloitte – Football Money League – referente à temporada 2015/2016.
Baseado nesse mesmo relatório é possível supor que haja espaço para um aumento das receitas referentes à bilheteria - onde o time parisiense detém o sétimo maior faturamento global - e aos direitos de transmissão, no qual é o décimo quarto. Entretanto, é importante esclarecer que a ida ao estádio não depende unicamente da presença de um ídolo, até porque se dependesse apenas desse fator o clube ficaria extremamente vulnerável, visto haver o risco de suspensões e contusões. Claro que a existência do ídolo é importantíssimo para atrair torcedores, e mais, para criar a cultura de se ir ao estádio, o que pode passar para as gerações vindouras criando assim uma maior sustentabilidade para esse tipo de receita.
Quanto às receitas de broadcasting, convém esclarecer que grande parte das mesmas advém dos direitos do campeonato nacional, que precisaria ser mais atrativo do que os demais concorrentes – espanhol, alemão, inglês e italiano, por exemplo - para dessa forma ter uma valorização expressiva.
Não pretendo aqui estabelecer que as previsões realizadas, sejam essas positivas ou negativas, estão corretas ou não. Se assim fizesse estaria incorrendo no mesmo erro de opinar de forma supostamente técnica sem se ter os elementos necessários para isso.
O intuito desse artigo é chamar a atenção para o erro que se comete ao não encarar o marketing como algo científico, cujas previsões são necessárias, desde que embasadas por números, pesquisas, planos e modelos, ao invés de meros “achismos”.
Afinal de contas, como dizer se algo dá retorno sem saber o que se espera e em que tempo? Ressaltando que parte desse retorno é intangível.
Contudo, o que mais impressiona é ver o espaço que a mídia concede para palpites dessa natureza, o que nos remete às iniciativas similares de previsões sobre os acontecimentos do próximo ano ou mesmo às sessões de horóscopo.


terça-feira, 1 de agosto de 2017

É preciso ter força!

Qual organização não gostaria de ter em seu quadro um colaborador capacitado, focado nos resultados e com extrema capacidade de liderança? 
E se adicionarmos a essas características, o fato de conseguir agregá-las sem abrir mão dos princípios e, mesmo sendo duro quando necessário, conseguir conquistar a amizade e a admiração de todos?
Creio que todas as instituições estão sempre em busca de um profissional com tais particularidades, desde que sérias, evidentemente.
É certo ainda que o mercado está cheio de profissionais bem preparados, muitos desses com trajetórias vencedoras, porém, poucos podem dizer que têm amigos verdadeiros, a admiração da família e o respeito dos liderados - não confundir aqui com amigos interesseiros, conveniência da família e o temor dos liderados.
Esses poucos possuem uma forte característica em comum: o caráter, o qual lhes permite adotar princípios e valores independentemente da situação.
Deixando a teoria de lado, vamos a um exemplo concreto de um profissional popular com essas características: o treinador Abel Braga.
Antes de prosseguir, devo confessar que a motivação que me levou a escrever esse artigo foi encontrar uma forma de prestar algum tipo de homenagem ao comandante tricolor pelo momento doloroso que está passando, sem fugir, é claro, do objeto do blog.
Abel é tricolor e não esconde. Abel conseguiu dirigir equipes adversárias do seu clube de coração sem perder a condição de ídolo tricolor, mesmo envidando todos os seus esforços para trazer o retorno para seu empregador. E trouxe.
Sem receio em se posicionar, mesmo num mundo em que as pessoas vivem à espreita para encontrar um foco de discordância e assim poderem extravasar seus ódios e recalques, consegue o respeito daqueles que entendem que mais importante do que concordar, é ser bem intencionado.
Consegue escalar onze, preterir outros tantos e dar broncas – situações pouco agradáveis e que podem levar alguns à insatisfação – mantendo um ambiente ótimo e a confiança de todos. O segredo? Ser reto, olhar no olho, buscar o que cada um tem de melhor e demonstrar que o objetivo é o bem do grupo.
Alguns chamam esse tipo de liderança de “estilo paternalista” e no meu modo de ver é bastante eficaz.
Diante de tantas menções positivas, é importante que fique claro que tais elogios não têm como causa agradá-lo - nem sei se o texto chegará até ele – mas sim enaltecer características que, se seguidas pela maioria, deixariam nossa sociedade muito melhor.
Todavia não vou me furtar de escrever algo no sentido de ajudá-lo a amenizar sua dor, a qual nem consigo imaginar, aliás, vou apenas reproduzir parte de um parágrafo escrito nesse mesmo artigo: “poucos podem dizer que têm amigos verdadeiros, a admiração da família e o respeito dos liderados" .
Você pode, Abel! 
#ForçaAbel!


terça-feira, 25 de julho de 2017

Licenciamento - pode parecer simples, mas...

Aos olhos dos que não conhecem muito bem o mercado de licenciamento, os clubes de futebol do Brasil - e até algumas confederações que se arriscam nesses projetos - não conseguem resultados satisfatórios por não “saberem trabalhar” essa atividade.
Não entrarei aqui no mérito de julgar os “acusados”. Acho mais produtivo explicar o processo sob a ótica de mercado para que o próprio leitor tire suas conclusões.
Primeiramente é preciso entender que não basta ter ideias acerca de quais categorias de produtos poderiam ser licenciadas com a marca de um time de futebol ou de uma confederação. Isso qualquer um tem, mesmo porque essas ideias, na maioria das vezes, se baseiam nos próprios anseios ou em observações sem qualquer análise científica.
O mais importante antes do desenvolvimento do produto – deixando claro que a avaliação quanto à idoneidade e qualidade do licenciador já esteja satisfeita – é analisar o potencial de vendas, o qual passa pela intenção de compra tanto do consumidor final quanto do varejista. Valendo ressaltar que intenção de compra não significa efetivamente compra.
É fundamental também entender que o varejo, em sua decisão para ter os produtos em seu portfólio, precisa negociar condições relacionadas a valores e prazos de pagamento, além de ter que definir a quantidade de cada produto e time. A mesma dúvida quanto à previsão de vendas respinga sobre o processo de fabricação, o qual envolve ações como compra de insumos, armazenamento desses e planejamento de produção.
Há ainda que se considerar nessa lista de “desafios”, a concorrência que o varejista e o próprio licenciado oficial enfrentam por parte dos produtos piratas.
Em relação a essa concorrência, precisamos admitir que os próprios clubes, na ânsia de auferirem receitas, têm sua dose de responsabilidade, pois à medida que permitem o licenciamento de uma mesma categoria de produto para vários licenciados, provoca uma competição entre esses que, diante de um mercado pouco maduro, podem acabar apelando para práticas, digamos, menos formais para remunerarem seus investimentos.
Somado a isso, quanto maior o número de produtos de uma mesma categoria, maior é o risco de pirataria, o que prejudica toda cadeia, a saber:

  • Licenciados, que passam a enfrentar concorrentes com preços e "capilaridades melhores", pois esses não arcam com grande parte dos custos com impostos.
  • Clubes, que deixam de receber os royalties - já que a venda informal não permite o controle -, e passam a ter suas marcas em peças fora do padrão de qualidade requerido e vendidas em locais cuja associação ao clube é maléfica.
  • Varejistas que, ao terem que competir com ambulantes que não pagam impostos, não obtêm o giro necessário dessas mercadorias e assim preferem tirá-las de linha.
  • Torcedores que, ao comprarem e usarem produtos piratas, deixam de ajudar o clube de coração e disseminam uma imagem ruim da marca do clube, visto tais produtos não oferecerem a qualidade e estética exigida.
Como podemos ver, o processo não é tão simples quanto os “especialistas” gostam de sugerir em redes sociais, afinal de contas, desenvolver mercado e criar cultura de consumo são atividades que necessitam de investimento e tempo.
Muito provavelmente, os tais “especialistas” mais enfatuados não darão o braço a torcer mesmo depois desses argumentos e, provavelmente citarão as receitas dos clubes europeus advindas dessa atividade na ânsia de terem razão, ocorrerão, no entanto, no erro de esquecer que o patrocínio de material esportivo entra como licenciamento e que a variedade de produtos fabricados por essas marcas têm valor agregado maior e uma capacidade de distribuição mais abrangente. Não obstante a essa característica, os demais bens ajudam a complementar o portfólio e  fortalecer o conceito.
Os mais teimosos poderão ainda alegar que algumas empresas de bens de consumo e de serviços adotam o licenciamento como ferramenta para promover e/ou posicionar seus produtos. É verdade, só que tais empresas, além de serem licenciados e não licenciantes como os clubes, já vendiam e distribuíam para os principais varejistas seus outros produtos antes do licenciamento. 
Diante desse cenário, é possível concluir que o mercado brasileiro de licenciamento no esporte está muito abaixo do efetivo potencial, o que pode ser revertido.
O modelo adotado pela NBA poderia ser um bom exemplo a ser seguido. Nesse, a liga fica responsável pelas negociações com os potenciais licenciados e partilha os resultados entre as franquias, ressalvando que essa conduta parte da premissa que quanto maior o grau de competitividade no esporte, maior sua atratividade, ou seja, o equilíbrio orçamentário entre as equipes é condição básica para seu fortalecimento.
Contudo, ciente de que a constituição de uma liga é um processo demorado, surge como solução paliativa a união dos clubes para a gestão do licenciamento, o que resolveria parte dos problemas relacionados à seleção de produtos e de empresas licenciadas, assim como os de distribuição de mercadoria e controle dos royalties.
Sonhar não custa, quem sabe chegaremos no dia em que todos os clubes acreditarão que a competição deve ficar restrita ao campo.


terça-feira, 18 de julho de 2017

Onde fica a comunicação?


Comumente confundida com marketing de forma errônea, a comunicação é uma área que costuma suscitar grandes discussões, não só pela enorme quantidade de supostos especialistas no assunto, mas também pela própria complexidade da ciência, a qual, aliás, abriga diversas habilitações.
Tomando como base o mercado corporativo, vejo a comunicação subdividida em quatro grupos:

  • Publicidade, que geralmente fica subordinada ao marketing e trata de todo relacionamento com as agências que cuidam das marcas, produtos e serviços da empresa e respectivas soluções off-line, online, redes sociais, etc. 
  • Relacionamento com a imprensa, que é feito através de uma assessoria interna e/ou externa. 
Quando se terceiriza essa função, o canal com o fornecedor pode se dar através da própria área de marketing do contratante ou da própria presidência. Em ambos os casos é fundamental que todos os demais departamentos que venham a usufruir da assessoria de imprensa tenham relacionamento estreito e frequente com os agentes evolvidos. 
Essa ferramenta, se bem utilizada, pode ser muito útil para fortalecer “espontaneamente” algumas iniciativas, e também para gerenciar crises causadas por eventuais problemas.
  • Comunicação interna, voltada aos colaboradores, estagiários e prestadores de serviços, podendo ser subordinada ao marketing, que passa a ter a área de Recursos Humanos como cliente ou ao próprio RH, que contrata agências para a execução dos trabalhos.
  • Relação com investidores (RI), costuma dispor de uma estrutura própria, visto ter como interlocutores bancos, agências de classificação de riscos, consultorias e os próprios investidores, o que requer uma comunicação especializada. Utiliza também os serviços da assessoria de imprensa.


Penso que não existe uma “receita de bolo” pronta para a definição de um organograma que contemple toda essa gama de macro atividades ligadas à comunicação, visto não haver uniformidade de objetivos, de disponibilidade de recursos e de estrutura organizacional entre as diversas instituições, além do que, todas essas variáveis são dinâmicas, o que exige alterações constantes na linha organizacional.

Independentemente dessa não “padronização”, nenhuma instituição pode prescindir de ter uma comunicação integrada que, mesmo com públicos distintos, obedeçam a uma estratégia definida e com a qual se obtenha uma maior sinergia das ações e não sofra com as nocivas ações independentes e contraditórias.

No futebol, a situação dos clubes é um pouco diferente, pois o modelo brasileiro não contempla investidores, o que faz com que a área de "relação com investidores" deva ser substituída por "relação com torcedores e sócios". A parte relativa à assessoria de imprensa, por suas vez, pode ser subdividida em duas:
(i) uma para cuidar do institucional não apenas em relação à editoria esportiva, mas também às relacionadas a negócios, economia e todas as demais que comportem notícias sobre o que vem sendo implementado em termos de gestão;
(ii) outra para tratar do que acontece estritamente com os agentes ligados às atividades esportivas.
Em termos de organograma, assim como acontece nas empresas, não há uma “receita de bolo”, porém é fundamental que publicidade, relacionamento com sócios/torcedores e assessoria de imprensa sejam integradas em termos de estratégia e linguagem.



terça-feira, 11 de julho de 2017

Embaixador da Marca


A expressão que dá título ao artigo tem estado muito em voga principalmente entre as marcas de material esportivo, remetendo talvez à figura do chamado “garoto ou garota propaganda” para os mais distantes do mundo do marketing.
A função básica do “garoto propaganda” é emprestar sua imagem para alguma marca em troca de uma remuneração. Geralmente são escolhidos pela sinergia que possuem com os valores que serão comunicados ou simplesmente pela popularidade. Suas aparições ocorrem nos eventos das empresas, nas mensagens publicitárias ou mesmo de forma espontânea usando os produtos da marca. Os resultados costumam ser satisfatórios, desde que, é claro, quando selecionados corretamente.
Não obstante a isso, há riscos na iniciativa. 
A possibilidade do contratado se envolver em problemas/escândalos é um deles, afinal qualquer ser humano é passível de falhas. Além desse risco, quando o escolhido é usado também por outras marcas, a fixação da associação pretendida fica prejudicada, isso sem falar num provável custo maior de contratação em função da maior demanda.
E o “embaixador da marca”?
Antes de elencarmos as características buscadas nesses projetos, vale refletir sobre o forte crescimento que as redes sociais estão tendo como meios de divulgação, o que não necessariamente tem relação com o custo - em tese - mais baixo quando comparado com a mídia tradicional. 
Esse movimento, causado principalmente pelo maior acessibilidade das pessoas a aparelhos como smartphones e tablets,  faz com que o hábito de se informar e trocar mensagens se dissemine, quadro que pode ser atestado através de um estudo do Instituto Reuters que indicou que 72% dos brasileiros se informam através de redes sociais.
Diante desse cenário, as marcas passaram a procurar personalidades com expressiva popularidade nas redes sociais para se tornarem seus embaixadores. Esses, ao contrário do “garoto propaganda” não ficam sendo a "cara da empresa" e, pelo fato de a associação não ser tão direta, suas postagens ganham um caráter mais informal de opinião ou menção, sem a aparência dos tradicionais endossos na linha do “eu recomendo”. 
Adicione-se a essa característica, o fato de não ser mandatório que o embaixador possua um passado ou perspectiva de excelentes performances, o que proporciona na maioria das vezes custos menores, ainda que reconhecidamente sejam grandes influenciadores digitais.
Reparem que, ao contrário dos “garotos propagandas”, o embaixador não precisa ser alguém com popularidade em todas as classes, mesmo porque, a publicidade nas redes sociais tem uma maior facilidade de ser segmentada em relação aos tradicionais anúncios de televisão, cuja abrangência é mais massificada.
O embaixador, na verdade, nem precisa participar de todos  os eventos ou demais ações da marca que o contratou, bastando publicar posts em redes sociais para conseguir um expressivo e direcionado engajamento. 
Essa tendência não significa, no meu modo de ver, que as mídias tradicionais estão fadadas ao fim, como muitos tentam preconizar, usando como argumento a declaração do CEO da Adidas de que a empresa não investirá mais na mídia em TV. 
Esses "profetas", no afã de justificarem seus pontos de vista, esquecem – ou ocultam  que a marca alemã, mesmo que não compre mídia nesse meio, está sempre presente nas TV’s graças aos patrocínios a atletas, equipes, eventos e até celebridades. 
Mesmo porque, a variedade de alternativas de mídia deve conduzir as empresas para um cenário onde, baseadas em análises eficazes das métricas, haja uma integração e complementaridade entre as diversas opções. O próprio fenômeno do second screen,  já abordado no artigo "Você vai ao estádio?" - http://halfen-mktsport.blogspot.com.br/2013/11/voce-vai-ao-estadio.html, corrobora para essa conclusão.


terça-feira, 4 de julho de 2017

As celebridades vestem camisas

Tem sido bastante comum ver celebridades internacionais vestindo camisas de times de futebol brasileiros quando visitam nosso país.
Vejo essa ação bastante interessante para o clube, pois consegue um bom retorno de mídia espontânea para sua marca, para seus patrocinadores - inclusive internacionalmente - e se associa ao ídolo aqui presente. 
Para que tais resultados ocorram é fundamental que a camisa seja respeitada, o que parece óbvio, porém não custa lembrar o incidente ocorrido com o baterista da banda Red Hot Chilli Peters que, ao receber a camisa de um clube carioca, fingiu utilizá-la como papel higiênico.
Voltando à associação entre marcas, não creio que haja um estudo detalhado para avaliar se a imagem da celebridade é sinérgica ao posicionamento adotado pelo clube, contudo se consegue exposição e talvez até atraia simpatizantes que tenham a tal celebridade como ídolo, isso sem falar num eventual aumento de demanda pela camisa.

Diante desses benefícios, muitos até poderão questionar se a ação não pode vir a ser considerada como uma espécie de ambush marketing, o popular marketing de emboscada.

Em minha opinião é sim, afinal de contas os clubes estão auferindo benefícios sem terem pagos por eles. Caberia aqui como defesa para o clube, o fato de estarem se antecipando a um rival nesse tipo de iniciativa – uma espécie de legítima defesa do ambush marketing –, ou que não tiveram participação na operação, pois ele pode ter sido executada por algum torcedor.
Ainda pelo lado dos clubes, é importante contemplar a situação em que a própria celebridade, encantada com a beleza da camisa e a história vencedora da equipe, resolve comprar o material para vestir sua família. Apesar de relativamente raro, isso ocorreu na visita do goleiro Buffon ao Rio de Janeiro, onde o jogador comprou o uniforme do Fluminense para seus filhos.
Aproveito a menção à ingerência do clube para questionar se os patrocinadores que têm suas marcas nas camisas desses times são consultados quando a iniciativa parte assumidamente pelo clube. Dentro de um preciosismo, que reconheço fazer parte de um mundo "ideal", penso que deveriam, pois certas celebridades podem não possuir uma imagem que a empresa almeja associar a sua marca. 
Depois de abordado o lado dos clubes e dos patrocinadores, passemos para o lado das celebridades. 
Não sei até que ponto há uma preocupação por parte dessas celebridades e de seus empresários quanto à exploração – sem remuneração – e quanto à possível rejeição que um ato, aparentemente inocente, possa despertar nos fãs.
Particularmente, não vejo com bons olhos essa atitude, tendendo a achar que os benefícios não compensam os riscos que as celebridades correm no calor da ação.
Sendo que os riscos não se resumem à eventual rejeição ou algum desalinhamento de posicionamento, havendo também que ser ventilada a hipótese de um eventual conflito de patrocínios, pois muitas vezes a celebridade veste uma camisa cujos patrocinadores ali expostos são concorrentes dos seus patrocínios individuais.
Diante das argumentações acima, é razoável admitir que a operação “vestir celebridade” tem um bom potencial de retorno, carecendo de uma formatação que permita tanto à celebridade quanto aos clubes auferirem ganhos, salvaguardando os eventuais problemas de conflito de interesses, exclusividade ou mesmo de mau uso da camisa.



terça-feira, 27 de junho de 2017

Multinacionais no esporte


Sem grande rigor, podemos definir uma instituição multinacional como aquela que desenvolve sua atividade em mais de um país. Historicamente esse conceito data do início do século XVI, influenciado pelo processo de colonização e expansão imperialista.
Fatores ligados à produção contribuíram para a evolução desse processo, o que favoreceu a globalização, além das fusões e aquisições entre corporações.
No esporte, até recentemente, quem mais se aproximava do conceito de uma instituição multinacional eram as federações internacionais das modalidades esportivas, as quais regem a expansão e o desenvolvimento da modalidade em outros países. Devendo ressalvar que, mesmo auferindo receitas diretas através de algumas taxas e indiretamente em função do crescimento da modalidade, a analogia não se sustenta visto a “matriz” não ter nenhum tipo de ingerência na escolha do gestor, nem tampouco nas estratégias, operações e resultados financeiros.
No entanto, uma atividade em franco desenvolvimento como o esporte não pode ignorar os benefícios desse tipo de operação, afinal de contas há nos mercados mais maduros uma saturação natural nas praças de origem. Esse cenário, aqui usando o futebol como modelo, faz com que a busca pelo crescimento de receitas envolva a competição por novos consumidores/torcedores, o que exige investimentos mais vultosos para se buscar o público infantil e/ou trazer os fãs pouco fanáticos que torcem por outra equipe. Também depende de verba qualquer campanha direcionada ao aumento de consumo dos atuais torcedores.
Muito provavelmente, o parágrafo acima deve ter remetido o pensamento às iniciativas de internacionalização que vêm sendo muito bem executadas por algumas das grandes equipes globais, porém, apesar de reconhecer que tal projeto tem grande potencial para geração de receitas, devemos ter em mente que passa bem longe do conceito de “multinacional”, visto não haver nenhuma espécie de operação do "negócio-fim" do clube, ou seja, tais clubes não disputam partidas e campeonatos nos países em que desbravam. Numa analogia ao mercado corporativo, podemos considerar esse tipo de atuação como uma espécie de escritório comercial.
Assim, a melhor aplicação do conceito de multinacional nesse contexto pode ser encontrada ainda em algumas poucas instituições, entre as quais valem ser citadas:
O grupo City Football Group, sob a tutela do Manchester City e que tem como principal controlador Abu Dhabi United Group. Fazem parte da corporação: o próprio Manchester City, mais o New York City (EUA), o Melbourne City (Austrália) e o Yokohama F. Marinos (Japão).
A Red Bull que possui, além da famosa equipe de Fómula 1, o New York Redbulls (EUA), o Red Bull Salzburg (Áustria), o Red Bull Leipzig (Alemanha) e o Red Bull Brasil.
O Atletico de Madrid com filial na Índia – Atletico Kolkta, participação de 35% no Lens da França e que está acertando a aquisição do Atletico San Luis do México.
No Brasil, temos o Fluminense que detém 77% do Samorin da Eslováquia.
Os objetivos desses projetos são variados, pois dependerão das estratégias dos grupos controladores, porém, o que todos têm em comum é busca pela maior valorização da marca, assim como por melhores resultados financeiros.


terça-feira, 20 de junho de 2017

A vida é feita de escolhas


Apesar da frase que dá título ao artigo poder ser enquadrada no rol dos enfadonhos jargões, tamanha a quantidade de vezes que é proferida em discursos e conversas, não há como desprezar sua veracidade. Sendo certo também que na grande maioria das vezes, as escolhas acontecem de forma quase que automática, aproximando-se de um hábito.
Entretanto, algumas situações requerem dos decisores mais tempo e “estudos” para a definição. Poderia fazer menção  aqui à roupa que se vai vestir ou ao prato a ser selecionado entre as inúmeras variedades de um cardápio, mas para não fugir do objeto do blog, abordarei um tema de extrema complexidade para um gestor: a escolha das pessoas para fazerem parte de sua equipe.
Ao contrário de outras variáveis que também carecem de estimativas - tais como as vendas de um produto - onde elaborados modelos estatísticos ajudam a diminuir a incerteza da previsão, a seleção de um profissional, mesmo que auxiliada por métodos de avançado desenvolvimento tecnológico, é uma atividade com elevado grau de dificuldade, visto envolver fatores de percepção e de avaliação sobre pessoas.
Como ilustração para essa afirmação, utilizaremos os drafts das ligas norte-americanas, os quais vêm a ser o processo de escolha de jovens jogadores e/ou estrangeiros para fazerem parte das equipes que disputam as competições.
Embasadas por extensos estudos estatísticos, observações e conversas, as franquias na ordem que lhes cabem procedem as escolhas daqueles que julgam como os mais promissores e/ou adequados aos seus objetivos. Dessa forma, os primeiros a serem escolhidos são, pelo menos em tese, os melhores jogadores daquela safra.
Continuando o exercício, vale examinar a trajetória de alguns jogadores após os drafts.
Primeiramente pegaremos os casos dos que estiveram entre os primeiros a serem escolhidos e corresponderam às expectativas.
Temos nessa relação como número um nas escolhas: Magic Johnson, LeBron James, Shaquille O’Neal, Tim Duncan, Pat Ewing e David Robinson, entre outros.  Ainda na seleção dos bem ranqueados na escolha estão: Larry Bird (6ª escolha), Scottie Pippen e Charles Barkley (ambos 5ª), além de Michael Jordan, que foi o 3º a ser escolhido.
Vamos agora para a situação dos jogadores que estiveram entre as primeiras opções e não renderam o que era esperado. Nessa condição encontramos Sam Browie, escolhido à frente de Jordan e Greg Oden, o número 1 no draft que teve Kevin Durant como segundo.
Não faremos nesse artigo nenhuma referência aos jogadores que não estiveram entre os dez primeiros e também não se tornaram ícones da modalidade. Passaremos assim para os que mesmo não estando entre os dez primeiros se tornaram lendas do esporte, dessa relação podem ser citados: Kobe Bryant (13ª posição), Karl Malone (idem), o brasileiro Oscar (131ª) e saindo do basquete para o futebol americano temos o caso mais emblemático, o do quarter back Tom Brady, cinco vezes campeão do SuperBowl e que foi o 199º escolhido em seu draft.
Tais erros, se é que assim podem ser considerados, têm como justificativa as variáveis intangíveis de qualquer atividade.
Um jogador pode treinar bem, ter ótimos indicadores de performance, mas talvez nenhum desses tenha sido alcançado em  situações de pressão similares aos que uma liga profissional e seus jogos decisivos impõem ao jogador.
Trazendo para o lado corporativo, vemos que muitas vezes nem análises de currículos, entrevistas, testes e conversas com ex-colegas e chefes são capazes de garantir a escolha do melhor candidato. Indo além, nem mesmo o aproveitamento e/ou promoção de um profissional que convivemos e conhecemos, nos dá a segurança da decisão.
O que pode ser explicado pela mesma razão que aplicamos ao atleta: a quase impossível detecção de seu comportamento em situações que, até então, nunca foi submetido.
Não creio que algum dia seja possível trabalhar essa variável, porém, só em reconhecer que ela existe já  deixa os processos de seleção com graus de expectativas mais adequados à realidade.


terça-feira, 13 de junho de 2017

A permuta e o patrocínio

Tanto clubes como confederações e até promotores de eventos costumam viver numa busca constante por maiores fontes de receitas, sendo que parte significativa dessas são oriundas de patrociínio máster, da venda do title sponsor ou da comercialização do naming rights.
Há, no entanto, outras possibilidades de se obter patrocínios ou apoios sem que necessariamente isso envolva transferência de dinheiro. Refiro-me ao que comumente chamam de permuta.
Essa ação consiste na inclusão de alguma marca em espaços destinados à exposição de patrocinadores e apoiadores em troca do fornecimento de algum serviço e/ou produto por parte do detentor da marca. Uma ação corriqueira, que se banaliza na medida em que produtos/serviços com pouca ou nenhuma utilidade entram nesse tipo de operação com o objetivo meramente de terem suas marcas expostas.
Nesse contexto não é raro encontrar empresas de um mesmo ramo de atividade convivendo no mesmo espaço, e quando isso NÃO acontece é devido à exigência de exclusividade por parte do patrocinador. Pleito justíssimo, diga-se de passagem, porém, tais diretrizes deveriam partir do patrocinado, o qual, por sua vez, precisa ter bem definida a relação de categorias pelas quais se busca patrocínio.

Essa definição, além de facilitar a prospecção, já que permite traçar um desenho das possibilidades em cada categoria, ainda auxilia na valorização das propriedades, pois permite ao patrocinador usar em todas as suas comunicações a nomenclatura “patrocinador oficial” da instituição X ou do evento Y.
A escolha das categorias a serem comercializadas pode ser feita de duas formas, que não são excludentes: 

  • Fazendo um benchmarking dos principais clubes do mundo e do comitê olímpico internacional.
  • Avaliando com a área de suprimentos as principais demandas da  organização.

Estima-se que nos últimos Jogos Olímpicos, o equivalente a 60% do que foi contabilizado como patrocínios e apoios foram efetivamente pagos na forma de permuta. Nas edições passadas esse percentual nunca tinha ultrapassado os 50%.
Nesse montante estão contemplados, entre outros, 5.000 carros da Nissan, tablets da Samsung e seguro saúde da Bradesco.
Apesar desse movimento ter sido motivado pela crise econômica do país, podemos, na verdade, estar diante de um movimento de racionalização das relações comerciais e mercadológicas entre as partes.
Reforçando o que foi dito acima, a permuta pode ser uma excelente oportunidade para patrocinadores e patrocinados, desde que sejam tomado os devidos cuidados para não envolverem marcas sem associação ao evento em si, como por exemplo, o fornecimento de cigarros para um evento de cunho esportivo.